الدرس الاول .......التسويق الناجح

[Camillia]

[

	color="darkred"] وضع الأهداف التسويقية العامة من الضروري لأي شركة أو مؤسسة أن تضع لائحة بأهدافها التسويقية وهذه الأهداف يمكن أن تكون اقتصادية مثل زيادة عائدات التوظيفات أو الاستثمارات أو زيادة المبيعات (وهذه أهداف كمية) أو قد تكون أهدافا غير اقتصادية مثل تحسين ظروف العمل (وهذه أهداف نوعية) كذلك يمكن أن تكون الأهداف التسويقية (( دفاعية )) مثل الاكتفاء بتحسن حركة البيع النقدي مرحليا ولا تكون الاسترتيجية التسويقية مجدية إلا في حال وضع أهداف واضحة لأنه إذا لم نعرف وجهتنا جيدا لا يمكننا الوصول إلى هذه الواجهة ويجب ترجمة هذه الأهداف العامة إلى استهدافات سنوية أو الأهداف مرحلية مما يحتم وضع خطة قصيرة الأمد أو متوسطة الأمد ولكن من غير الواقعي وضع أهداف مرحلية دون دراسة السوق وهكذا من الواضح انه من المهم للشركة مطابقة قدراتها مع الفرص المتوافرة في السوق وتعرف آلية انجاز هذه المطابقة بالتخطيط التسويقي يمكن تعريف التخطيط التسويقي بأنه صنع القرار ألاستباقي أو ألاحتسابي وفقا لما هو متوقع ولقد كتب الفيلسوف الصيني كونفوشيوس يقول ( انه إذا لم يفكر الإنسان وفي الأمور البعيدة سيجد الحزن قريبا منه) وهذا القول يمثل المبرر الأساسي للتخطيط حيث انه التخطيط يساعد على تجنب الفشل بإجبار مدير الشركة على الدراسة الأهداف ودراسة وضع شركته والبيئة التي تعمل فيها أو السوق الذي تعمل فيه . دورة التخطيط التسويقي الخطة التسويقية----------------------------------------------تحليل السوق ||| |||| الأهداف التسويقية ||| ||| التطبيق ---------------------------------------------------- المراقبة والرقابة دورة التخطيط التسويقي ....... التحليل التسويقي swot هذه المرحلة من عملية التخطيط تركز على الإجابة على عدة الأسئلة مثل سؤال (ما هو الوضع الحالي )؟ وفي بعض الشركات يتطلب هذا السؤال إجابات مستفيضة تدرس مطولا كل العناصر الخارجية (أي العوامل الخارجية المحيطة بالشركة ) ويمكن أن تتعلق هذه الإجابات أو تأخذ في عين الاعتبار توقعات المجتمع وتوقعات الحكومة للأعمال التجارية وبشكل عام غالبا ما نجد الشركات أن الفئتين الخارجيتين اللتين يتوجب دراستهما هما الزبائن والمنافسون وهاتان الفئتان هما المحور المركزي الخارجية ومرجعة الحسابات الخارجية مقابل ذلك يفحص التدقيق الداخلي موارد الشركة ويقدم الاقتراحات المتعلقة بنقاط الضعف والقوة عند الشركة والجمع بين التدقيق الداخلي والتدقيق الخارجي يولد أو يؤدي إلى تحليل السوق المتعلقة بنقاط الضعف والقوة في الشركة والفرص والمخاطر المتوافرة في بيئة العمل والسوق وإكمال التحليل التسويقي الناجح يتطلب معلومات أساسية ملائمة وإذا لم تتوفر هذه المعلومات يجب أن تتخذ الشركة خطوات للحصول على هذه المعلومات بحيث تكون هذه المعلومات موضوعية غير متحيزة وتوجد أداتان تستعملان عادة في التحليل التسويقي أو تحليل سوات swot أولا التدقيق الإداري أو الداخلي ثانيا أبحاث السوق ( دراسة السوق ) التي هي نوع من التدقيق الخارجي وفور جمع المعلومات الأساسية يصبح بالإمكان إجراء التحليل التسويقي . داخل الشركة | خارج الشركة نقاط القوة + | الفرص + نقاط الضعف - | المخاطر - واليك الأمثلة على التحليل التسويقي : نقاط القوة | *توفير سلع خاصة أو مميزة * توفير خدمات ممتازة *وعي الإدارة جيدا للسوق ومتطلباته الفرص المتاحة وجود فجوات في السوق أي أن السوق لم يستنفد بعد من قبل الشركات الأخرى بحيث تبقى إمكانية استغلاله قائمة وجود أذواق متغيرة ومتبدلة تسمح ببيع مختلف السلع وجود حاجات للزبائن لا تفي بها الشركات الأخرى نقاط الضعف * رأسمال عامل غير ملائم ( ويقصد برأسمال عامل الرأسمال الذي يستعمل في تسيير وإدارة إعمال الشركة وفي شراء المواد اللازمة ودافع الرواتب والأجور تمييزا عن الرأسمال المستثمر في أصول ثابتة ) • مهارات ضعيفة في الإدارة عدم الاقتصاد والتوفير في عمليات الشراء المخاطر المخاطر المنافسة الشديدة التشريعات الحكومية اتجاهات السوق (والمقصود هنا تحيز السوق نحو إنتاج معين ضمن عوامل أخرى ) ويجب أن تتذكر أن يمكن تحويل كل مخاطرة في السوق إلى فرصة ايجابية حتى انه يقال أن المخاطرة هي فرصة متنكرة أو مقنعة وإذا عملت الشركة على إكمال تحليلها التسويقي بالشكل الملائم عندها ستصبح في موقع أفضل يمكنها من صنع القرارات الاسترتيجية لان المعلومات الصادرة عن هذا التحليل تخفض نسبة المخاطر في صنع القرار

[Camillia]

	الخطة التسويقية لقد عمل الكثير من الذين درسوا التسويق وكتبوا عنه على النظر في الأدوات محددة تساعد على التخطيط التسويقي وربما تكون المشكلة الرئيسة عند الشركات التي تعمل في أسواق سريعة الحركة اليوم هي إدارة (محفظة) السلع أي الموازنة بين السلع الناضجة للسوق (الحالية ) والسلع القديمة التي ينخفض بيعها والسلع الجديدة علبة التسويق ربما تكون هذه أكثر الأدوات المعروفة في إطار أدوات إستراتيجية تسويق السلع والإنتاج وتسمى أيضا مصفوفة الحصص ( حصة الشركة في السوق)وتسمى النمو سلع الأطفال النفقات : مرتفع حركة البيع أو حركة النقد :خسارة أدوات المنزلية النفقات : مرتفع جدا حركة البيع أو حركة النقد : متوازن / خسارة [ COLOR="Sienna"]مأكولات[/color] النفقات : منخفض حركة البيع أو حركة النقد : متوازن أدوات تجميل وتنظيف النفقات : منخفض حركة البيع أو حركة النقد : فائض وتعكس هذه العلبة أو المصفوفة التي قد يعتبرها البعض بسيطة عددا من الملامح أو المزايا فأطراف المصفوفة أي الخط العمودي والأفقي على إطرافها هي قياسات نسبية تقيس قيما تعرفها الكثير من الشركات مثل معدل نمو سوق النقدي سلعة معينة بأعداد حقيقة (تحتسب بعد نزع نسبة التضخيم النقدي ونسب أخرى ) وهي الخط أو المحور العمودي والحصة النسبية للشركة في السوق وهي الخط أو المحور الأفقي والحصة النسبية في السوق هي قياس لنسبة (مبيعات سلعة الشركة في السوق ) بالمقارنة مع حصة اكبر شركة في السوق من حيث المبيعات تبيع السلعة ذاتها أو سلعة مماثلة وهكذا فان نسبة 0,5 تعني أن الشركة الأولى حصتها في السوق هي نصف حصة اكبر شركة مماثلة أخرى في السوق ذاته .ونسبة 1,5 تشير إلى أن الشركة الأولى حصتها في السوق من بيع السلعة هي مرة ونصف أكثر من حصة اقرب شركة منافسة لها إما النسب التي هي دون 1 فتشير إلى أن الشركة المذكورة أو الأولى ليست هي اكبر شركة في السوق من حيث المبيعات تحديدا وبشكل عام تقول القاعدة الأساسية في التسويق ( المستندة إلى دراسات وأبحاث ) أن الحصة الكبيرة من البيع في السوق تؤدي إلى ربحية مرتفعة في المدى المتوسط على الأقل وهكذا تكون هذه الحصة مرغوبة رغم أنها قد تتعارض مع التحليل المحاسبي قصير الأمد . دورة حياة السلعة والأداة الثانية في التحليل التسويقي هي حياة السلعة والمراحل الأربع (المدخل ,النمو ,النضج ,والانحدار) عشوائية نسبيا وقد تختلف من سلعة لأخرى ورقم أن فكرة دورة حياة السلعة ومراحل بيعها ملائمة لبعض السلع الخاصة السلع الغذائية لكن قد يكون من الصعب تحديد دورات حياة السلع لسلع أخرى مثل السيارات والآلات وما شابه وفكرة دورة حياة السلعة جذابة للفعل الحدسي رغم أنها قد لا تشمل كل السلع والماركات لكنها تخدم كدليل ذهني عام ا هذه الأدوات التحليلية تعمل فقط كوسائل لمساعدة الإدارة في طريقة تفكيرها في خيارات التخطيط وفور صنع القرارات المستندة إلى التحليل التسويقي واعتبار الأفكار النافذة المستمدة من أدوات تحليلة محددة تحضير نسخة أولية عن الخطة التسويقية ومن المهم أن تكون الخطط التسويقية كما يلي خطة ملائمة بحيث تعكس ما تريد الشركة حقا معرفته عن السوق وكيفية اختراق هذا السوق خطة كاملة مكتملة بحيث تعكس كل ما تريد الشركة معرفته خطة محددة قابلة للتطبيق (لا تكفي بالمسائل العمومية) خطة قابلة للتكيف والتعديل بعد المراقبة واحتمال حصول حوادث طارئة التسويق التطبيقي لتطبيق الخطة التسويقية على الشركة فعل ما يلي اختيار العناصر التطبيقية المتغيرة (المتغيرات التسويقية) وضع الحدود الزمنية والمواعيد القصوى تعيين الوظائف والمهمات بعد شرحها للموظفين وضع دراسات توقع المبيعات أو التنبؤ بها مراقبة السوق والبيئة التجارية لملاحظة حصول أي تبدل عن افتراضات الخطة التسويقية وضع خطط تطبيقية جزئية لموظفي المبيعات وغيرهم تحديد حصص المبيعات تحضيرات الميزانيات المالية للسلعة (الداخل والخرج ................) الرقابة التسويقية إن اختيار العناصر التسويقية التطبيقية المتغيرة يؤدي إلى معرفة المطلوبات المطلوبة للرقابة control data م بحيث تتم مراقبة هذه العناصر المتغيرة مقابل ما هو مخطط له إن تكون هذه العناصر وفقا للخطة وذلك لإسناد أي تطبيق إداري وفي الوقت ذاته يتم إجراء مسح للسوق أو البيئة التجارية لمرقبه حصول أي اضطرابات بعيدا عن الافتراضات الأساسية للخطة و الأساليب المطبقة في هذا المجال تسند إلى العملية التي تعرف بتقدير للميزانية المالية المستقبلية bud getingمراقبة أي تبديلات وإدخال إجراءات تصحيحية وأخيرا التخطيط هو عملية من السهل وصفها لكن من الصعب جدا تطبيقها وبشكل عام يمكن النظر إلى الخطة التسويقية بأنها موجهة نحو تامين أفضلية تنافسية للشركة صاحبة الخطة وتشير إحدى الدراسات التي أجريت على 1700 شركة إلى أن شركات التي تبني مقاربة تسويقية رسمية تتفوق على تلك الشركات المماثلة (أي التي تعمل في السوق ذاته) والتي لا تتبنى مقارنة تسويقية مماثلة كما تسند أبحاث أخرى هذه النتيجة وتثبت أن التخطيط للوصول اى أفضلية تنافسية له مرددوه .........ورغم أن التخطيط هو واحد فقط من مختلف عناصر الإدارة الناجحة للعمل والتجارة لكنه عنصر أساسي لان عملية التخطيط بذاتها والخطة النهائية الناجمة عنها تعطيان الشركة اتجاها واضحا وتماسكا داخليا واندفاعا ويركز التخطيط على وضع الأهداف الملائمة ويحفز الدافع إلى العمل إذا كان الجو التنظيمي للشركة ملائما خلاصة عملية صنع القرار التسويقي هي سلسلة من القرارات (وما يرافق هذه القرارات من تحضير وتفكير ) التي يجب اعتبارها لدى وضع إستراتيجية التسويق وهذه العملية تحاول وضع مقاربة منهجية منظمة للقرارات المتعلقة بالتسويق وكيفية صنعها بدءا من تحديد الأهداف وصولا إلى الأساليب التكتيكية للوصول إلى هذه الأهداف من الواضح انه وفي إطار أهداف الشركة يكون من المهم مطابقة نقاط القوة المميزة للشركة إنتاجيا بالفرص المتوافرة في السوق وهذا ما يعرف بالتخطيط التسويقي والتخطيط يساعد على تجنب الفشل وذلك بإجبار مدير الشركة على اخذ أهداف الشركة في عين الاعتبار في كل خطوة من خطواته بالإضافة إلى اعتبار الأجواء داخل الشركة وخارجها (في السوق) ودورة التخطيط مؤلفة من أربع مراحل : مرحلة التحليل التسويقي أي تحديد النقاط القوة والضعف داخل الشركة والفرص والمخاطر خارج الشركة في البيئة التجارية والسوق مرحلة وضع الخطط التسويقية الملائمة والمكتملة والممددة لإغراض معينة والتي يمكن تكييفها وتعديلها وفقا لمتطلبات السوق أو غيره مرحلة تطبيق الخطة أو الخطط التسويقية وهنا وكما في كل النشاطات التي تستند إلى فرق عمل يجب اعتبار العناصر التطبيقية المتغيرة مثل كمية المبيعات المرغوبة وخطط العمل وتعيين وتوزيع المهام والوظائف والحدود الزمنية أو القيود الزمنية والتغذية المرتجعة من السوق والمستهلك وغيرها الرقابة وتشمل مقارنة حركة البيع الفعلية بالميزانية الموضوعة مسبقا وإضافة التغذية المرتجعة (أو المعلومات المرتجعة ) من السوق والمستهلك إلى مراحل التخطيط والتطبيق التسويقتين وقد يكون التحدث عن التخطيط أسهل من تطبيقه ولكن وعندما يكون هنالك تصميم واضح من جانب مدراء الشركة يمكن عندها وضع خطط تسويقية فعالة ويجب أن نتذكر أن عملية التخطيط الإجرائية(التي تبدأ بالتحليل التسويقي يتبعه سائر مراحل الدورة) هي أهم من كتابة خطط شكلية قد تصبح قديمة قبل استعمالها .

يمنع نقل المواضع من دون ذكر المصدر
ولا ما احلله

[saito jun]

مشكـــــــــوره كارلوس
بجد معلومات قيمه وجميله جدا
اتوقع انكي تعبتي وانتي تكتبينه الله يعطيكي العافيه
تقييمي للموضوع ممتاز
انتظر جديدك وابداعاتك
قراسياس<<<<للمره الثانيه
تقبلي مروري

[بــو خــلــيــل]

وعليكم السلام ورحمة الله وبركاته ...


هلا وسهلا بك اختي كارلوس في درسك الجديد اللي تقدمينه لنا ^_^
اشكرك بالبداية على كل كلمة وكل معلومة مهمة عرضتيها ..


بالنسبة للقرار، أتذكر بعضهم كان يقول
انه القرار الناجح يأتي من الخبرة
والخبرة تأتي من القرار الفاشل ..


لهذا السبب، من المفيد جدا انه الواحد يتعلم من كل شيء يصير معه باستمرار


بينما الأهداف، ممكن نعتبرها من أهم النقاط اللي يجب على كل شخص وضع عينه عليها



بشكل عام، عملية البيع اعتبرها مثل تسويق المنتدى، لهذا السبب، احس اني استفدت كثير من المعلومات اللي قدمتيها ..


فلك جزيل الشكر والتقدير على هذا اختي ..

[Camillia]

مشكـــــــــوره كارلوس
بجد معلومات قيمه وجميله جدا
اتوقع انكي تعبتي وانتي تكتبينه الله يعطيكي العافيه
تقييمي للموضوع ممتاز
انتظر جديدك وابداعاتك
قراسياس<<<<للمره الثانيه
تقبلي مروري

العفو سايتوا
ايه والله
اتعب بكتابة بس
خخخخخخ ويش باقى
سايتوا مشكور جدا على متابعة الدروس
وتستفيد منها
في الحياة
وتذكرني فيها